对销售人来说，销售是一种双向的人品判断过程，面对客户的不信任，销售人员就要以诚恳的姿态，对客户的疑虑进行分析，并做出合理的解释，这一点还是要靠沟通，还是要靠销售人员的口才去解决问题。
拉近距离是一种学问，也是一个很重要的沟通技巧，销售人首先就要放弃以自我为中心的思维方式，在话题和爱好上去附和自己的客户，这种附和，也是有条件的。比如客户弹过十年钢琴，那么他可能很有音乐造诣，你想跟他的兴趣对接，当然自己也需要有两把刷子。如果销售人和客户的爱好相合，那么就能够在短期内建立一种亲近感，因为双方在这个事情上马上就能够找到共同的话题。
谈生意的时候，好的销售人善于制造快乐的氛围，思维活跃，嬉笑怒骂皆成文章，他们将自己的产品和服务不经意间就传达给了自己的客户。销售高手在谈话的时候能够逐步顺应顾客思维，抓住顾客思维，引导客户思维。当一次商业会谈达到能够牵着顾客思维走的时候，成交就已经变成了水到渠成的事情。